Agence de prospection ou commercial interne : que choisir ?
Recrutez un commercial interne quand vous avez déjà une offre rodée, un process de vente clair et le temps de l'encadrer. Externalisez quand vous voulez tester vite un marché ou que personne en interne ne peut prospecter. Dans les deux cas, ce qui compte est le ciblage et le suivi, pas le statut de la personne.
Par Jérémy Lalou · Fondateur de Quovo · Mis à jour le
Ce guide fait partie de : Comment trouver des clients B2B sans dépendre de son réseau ?
La vraie question
Dirigeant de PME, vous avez trois options pour la prospection : la faire vous-même, recruter quelqu’un, ou la confier à un prestataire. La question n’est pas « laquelle est la meilleure », mais « laquelle convient à ma situation aujourd’hui ».
Pour rappel, la prospection n’est qu’une source de clients parmi d’autres. Le panorama est dans le guide pour trouver des clients B2B sans dépendre de son réseau.
Les trois options
| Option | Pour qui | Avantage | Limite |
|---|---|---|---|
| Vous-même | Dirigeant qui a du temps et aime prospecter | Maîtrise totale, gratuit en apparence | Le temps du dirigeant coûte cher, et l’opérationnel passe avant |
| Commercial interne | Offre rodée, process de vente clair | Connaît l’entreprise, reste dans l’équipe | Recrutement long, montée en charge, besoin d’encadrement |
| Prestataire externe | Test d’un marché, personne de disponible en interne | Rapide à lancer, expertise immédiate | Dépend de la qualité du prestataire, connaissance du métier à transmettre |
Les critères pour choisir
Votre offre est-elle rodée ? Si vous n’avez pas encore de message qui fonctionne, un commercial interne devra le chercher seul. Un prestataire peut tester plus vite, avec vous.
Qui encadrera ? Un commercial sans encadrement s’épuise. Si vous n’avez pas le temps de le suivre, ce n’est pas la bonne option.
Combien de temps pouvez-vous attendre ? Un recrutement prend du temps avant d’avoir quelqu’un d’efficace. Externaliser raccourcit le délai de démarrage, pas celui des premiers résultats.
Que voulez-vous garder ? Connaissance des prospects, listes, messages : tout cela doit rester à vous, quelle que soit l’option.
Le piège de l’agence
Dans beaucoup d’agences, la personne qui vend n’est pas celle qui exécute : le senior présente la stratégie, un junior envoie les messages. Des informations se perdent en route.
Posez toujours la question : qui fera le travail, concrètement ? Et exigez des indicateurs de résultat, pas d’activité.
Quand Quovo n’est pas la bonne réponse
Si vous avez déjà une équipe commerciale qui sait prospecter et qui a le temps de le faire, vous n’avez probablement pas besoin d’un prestataire. De même, si votre offre n’a pas encore de clients satisfaits, il faut d’abord valider l’offre.
Dans les autres cas, le service acquisition est conçu pour les dirigeants qui n’ont pas le temps de prospecter eux-mêmes, avec une seule personne qui fait la stratégie et l’exécution.
À retenir
- La bonne option dépend de votre offre, de votre temps et de votre capacité d’encadrement.
- Ce qui détermine le résultat : le ciblage, le message et le suivi. Voir le ciblage B2B.
- Quelle que soit l’option, mesurez des rendez-vous qualifiés.
Questions fréquentes
Quelle option est la moins chère ?
Cela dépend de la durée et du résultat. Comparez le coût total d'un salarié (salaire chargé, recrutement, montée en charge, outils) avec celui d'un prestataire sur la même période, en tenant compte du délai avant les premiers rendez-vous.
Peut-on commencer par externaliser puis recruter ?
Oui, c'est un schéma courant. L'externalisation sert à valider la cible et le message. Le recrutement vient ensuite, avec un process déjà testé.
Que doit-on exiger d'un prestataire de prospection ?
Qu'il définisse la cible avec vous, qu'il vous donne accès aux messages et aux données, et qu'il mesure des rendez-vous qualifiés, pas des messages envoyés.