Ciblage B2B : comment choisir les clients à prospecter ?

Ce guide fait partie de : Comment trouver des clients B2B sans dépendre de son réseau ?

Pourquoi le ciblage passe avant tout

Le même message, envoyé à une mauvaise cible, ne produit rien. Envoyé à la bonne, il suffit souvent. Avant de choisir un outil ou un canal, choisissez qui vous voulez comme client.

Un mauvais ciblage ne se rattrape pas avec plus de volume : il épuise votre marché. Voir les délais de la prospection.

Étape 1 : partir de vos meilleurs clients

Listez vos cinq meilleurs clients. Pas les plus gros : les meilleurs. Ceux qui paient sans friction, restent, recommandent, et pour qui votre travail a le plus d’effet.

Pour chacun, notez :

• le secteur et la taille de l’entreprise ;
• la situation de départ : qu’est-ce qui les a poussés à vous contacter ?
• la personne qui a décidé, avec sa fonction ;
• ce qui a fait basculer la décision.

Étape 2 : repérer ce qu’ils ont en commun

Les points communs forment votre client idéal. Si quatre de vos cinq meilleurs clients sont des entreprises de taille moyenne qui venaient de perdre un contrat, vous tenez un critère utile.

Séparez les critères en deux types :

• Les critères d’identité : secteur, taille, zone géographique. Faciles à filtrer.
• Les critères de situation : le problème, l’événement déclencheur. Plus difficiles à trouver, mais plus parlants.

Étape 3 : écarter ceux qui ne conviennent pas

Notez aussi les clients que vous ne voulez plus : ceux qui négocient tout, qui paient en retard, pour qui vous ne servez pas à grand-chose. Les exclure aussi précisément que vous incluez les autres rend la liste utile.

Étape 4 : construire la liste

Une bonne liste est courte et vérifiée. Elle contient :

• des entreprises qui correspondent aux critères d’identité ;
• le décideur concerné, avec sa fonction ;
• si possible, un signe que le problème existe chez elles.

La qualité compte plus que la quantité : mieux vaut cent contacts pertinents que mille approximatifs.

Étape 5 : écrire pour cette cible

Chaque cible a ses mots et ses problèmes. Un dirigeant d’infogérance, d’atelier industriel ou d’éditeur de logiciels ne se reconnaîtra pas dans le même message. Voir la prospection LinkedIn pour un dirigeant de PME.

Les erreurs de ciblage les plus fréquentes

• Cibler « toutes les PME ». Personne ne se sent concerné.
• Choisir par taille uniquement. Deux entreprises de la même taille peuvent avoir des problèmes opposés.
• Prendre ses clients les plus gros comme modèle, au lieu des plus satisfaits.
• Ne jamais revenir sur sa cible après les premiers résultats.

À retenir

• Partez de vos cinq meilleurs clients.
• Définissez peu de critères, mais ceux qui comptent.
• Une liste courte et vérifiée vaut mieux qu’une grande liste vague.

Ce guide fait partie de comment trouver des clients B2B sans dépendre de son réseau. Pour être accompagné sur cette étape, voir le service acquisition ou la stratégie d’acquisition.