Prospection LinkedIn : comment s'y prendre quand on dirige une PME ?

Ce guide fait partie de : Comment trouver des clients B2B sans dépendre de son réseau ?

Pourquoi LinkedIn, et pourquoi c’est difficile

Vos prospects dirigeants et directeurs commerciaux y sont, avec leur fonction, leur entreprise et leur secteur affichés. C’est le seul canal où l’on peut cibler aussi précisément.

La contrepartie : ils y reçoivent aussi beaucoup de messages génériques. Ceux qui ont l’air d’un envoi en masse sont ignorés. LinkedIn n’est pas un canal de vente, c’est un canal de confiance : on y ouvre une conversation.

Étape 1 : un profil qui répond à trois questions

Avant de répondre à votre message, le prospect regarde votre profil. En quelques secondes, il doit comprendre :

1. Ce que vous faites, en une phrase.
2. Pour qui, avec un secteur ou une taille d’entreprise.
3. Pourquoi vous, avec un point de différence réel.

Un titre du type « Dirigeant chez X » ne dit rien. Un titre qui énonce le résultat obtenu pour une cible précise donne une raison de répondre.

Étape 2 : une liste courte et précise

Visez peu de prospects, très bien choisis, plutôt qu’une grande liste vague. Les critères : secteur, taille d’entreprise, fonction du décideur, signe que le problème que vous résolvez existe chez eux.

Pour savoir qui cibler, voir le guide du ciblage B2B.

Étape 3 : une demande de connexion simple

Une courte phrase, sans pitch. Elle dit pourquoi vous les contactez à eux, précisément. Pas de proposition commerciale dans la demande de connexion.

Étape 4 : le premier message

Une fois connectés, envoyez un message court en trois temps :

1. Un problème que vous voyez dans leur secteur ou leur situation.
2. Une phrase sur ce que vous faites à ce sujet, sans jargon.
3. Une question simple, qui invite à échanger.

Évitez : la présentation de votre entreprise, la liste de vos services, le lien de prise de rendez-vous dès le premier message.

Étape 5 : relancer

Un premier message passe souvent inaperçu : une relance bien faite le rend visible. Prévoyez un ou deux messages de suite, espacés de quelques jours, qui apportent chaque fois quelque chose de nouveau : un exemple, une question, une information utile. Pas de « je me permets de relancer ».

Arrêtez quand la personne répond non ou ne répond plus après la séquence prévue.

Ce qu’il ne faut pas faire

• Copier-coller le même message à tout le monde.
• Parler de vous avant de parler d’eux.
• Envoyer en masse pour « tester ». Vous usez votre marché.
• Demander un rendez-vous avant d’avoir créé un échange.
• Négliger le suivi : une réponse sans suite est un prospect perdu.

LinkedIn seul, ou avec l’email ?

LinkedIn ne suffit pas toujours. Associer LinkedIn et email multiplie les occasions d’être vu, à condition que les deux canaux racontent la même histoire. C’est le principe des séquences multicanales du service acquisition.

Aller plus loin

Cette page est un satellite du guide complet comment trouver des clients B2B sans dépendre de son réseau. Pour savoir en combien de temps obtenir des résultats, voir les délais de la prospection.